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Como Negociar Bem Com Credores Em Tempos De COVID-19

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“Toda parceria, seja no amor ou nos negócios só prospera através do comprometimento das partes em fazer o necessário para que ambos fiquem satisfeitos.”

Anderson Martins, site O pensador.

Conflitos entre as empresas e seus fornecedores

Com o advento do isolamento social, com todas as divergências e controvérsias sobre a situação, o resultado final será a drástica redução das receitas, e em alguns casos sua eliminação total.

Daí é gerado então um ponto de inflexão que não queremos para nós, a incapacidade de cumprir com os compromissos de pagamentos com os fornecedores de toda ordem.

É chagado então o momento de nos prepararmos para a negociação com os credores, a negociação é uma abordagem a ser utilizadas em situações de conflitos,  e conflitos levam à consequências nas quais temos de interpretar a tendência, a urgência e  a gravidade das consequências, e aí optar por uma abordagem adequada, mas antes temos de classificar, seguindo  a tendência, a urgência e à gravidade, todas as dívidas em:

  1. Dívidas com garantias reais, com bens reais dados em garantia como imóveis, veículos ou máquinas e equipamentos;
  2. Dívidas sem garantias reais, mas que podem prejudicar a operação da empresa,
  3. E, finalmente as dívidas sem garantias reais, e que não influenciam na operação da empresa.

As dívidas com garantias reais e que podem levar a perda de patrimônio, são a prioridade inicial de negociação e de pagamento, pois podem levar a processos cartoriais e judiciais, caros e que podem até paralisar o funcionamento da empresa, além da perda de patrimônio.

As dívidas que podem prejudicar a operação da empresa, caso os produtos e serviços sejam interrompidos pelo fornecedor, água luz, internet, suprimentos críticos diversos como matéria prima, insumos e embalagens, são a segunda prioridade de negociação e pagamento.

E a terceira prioridade de negociação e de pagamento são as dívidas que não prejudicam o funcionamento da empresa, mas cabe aqui ressaltar que todas são dívidas e direitos de terceiros que irão perdurar até o seu pagamento por completo, entretanto em um momento de crise de mercado como estamos passando, é preciso definir as prioridades de atuação pelo empresário, e já demos o caminho acima.

Para os três tipos de dívida, a preparação para a negociação é fundamental, e a seguir daremos dicas de caminhos a serem utilizados para se obter sucesso nas negociações e preservar as empresas funcionando.

  • Foque nos seus objetivos, e não em seus desejos ou gostos, também chamados de posições pessoais, pois assim estará focando em seus interesses, que é o que caracteriza as relações comerciais, relações formais cuja objetividade dos acordos é dado pelos princípios legais. Nesta abordagem, as partes podem mudar seus objetivos para atenderem aos seus interesses, e satisfazerem assim as suas necessidades, sempre buscando por critérios objetivos.
  • Tenha um fluxo de processos negociais definido, ou seja uma abordagem intencionada, para ser eficaz na avaliação das objeções, diferenças de pontos de vista, divergências, antagonismos, conflitos e oportunidades que podem surgir durante o processo de negociação, dividido em etapas, sugerimos aqui três etapas, a preparação, a execução, e a medição, ou controle se preferir.

Na fase de preparação você deve levantar todas as informações pertinentes e que podem ser necessárias ao processo de negociação. É neste momento que o empresário tem tempo de se municiar com todas as informações possíveis para negociar melhor.

  • Tenha um mapa de suas receitas dívidas e despesas para os próximos 06 meses, isto te ajudará a ver seu fluxo de caixa e a conseguir permitir encaixar os pagamentos negociados no seu fluxo de caixa, sem criar problemas futuros;
  • Levante seu histórico de relacionamento comercial com o credor a negociar, isto te permitirá ver sua importância e criar credenciais e credibilidade na negociação;
  • Defina as condições objetivas que você pretende conseguir com a negociação;
  • Avalie todas as implicações jurídico legais envolvidas, e que podem trazer consequências negativas ao seu negócio;
  • Na fase de execução você deve ter controle sobre a intensidade e sobre a natureza de atuação em cada momento da negociação, evitando assim desgastes desnecessários. Conduza a reunião fazendo uma abertura e reconhecimento de objetivos e intenções dos participantes, explorar as possibilidades conjuntas de solução do problema da dívida e encerrar celebrando, formalmente um acordo.

E na fase de medição, avaliar se atingiu total ou parcialmente seus objetivos, e se reavaliar em como se preparou, conduziu e encerrou o processo de negociação, para retirar aprendizados e desenvolvimento desta habilidade.

É na negociação, que você reconhecerá os valores e princípios de seus credores, e saberá se realmente ele pode ou não continuar esta relação comercial com seu negócio, pois revelará se a outra parte considera a negociação um problema a ser superado de forma conjunta, sendo um processo de soma variável,  e a visão de que todos devem ganhar, que é baseada na confiança e na comunicação aberta, ou se somente pensa no seu quinhão, e que ganhe o mais forte.

Espero ter colaborado,

Boa negociação.

Júlio Máximo

  • JÚLIO MÁXIMO, Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching – SBC, Administrador pela PUC MINAS, MBA em Logística Empresarial pela FGV, Pós-graduado em Estratégias Nacionais pela ESG – Escola Superior de Guerra, Mestre em Gestão da Inovação e Competitividade pela UNIPEL. Professor com capacitação em Inovação & Empreendedorismo pela Babson College, Boston/USA, Inovação criativa pela Coventry University Coventry- UK. Consultor e palestrante no SEBRAE – MG, FIEMG, FUNDAÇÃO DOM CABRAL e SENAC. Professor nos cursos de pós-graduação do SENAC, UNA, FGV, IBMEC, PUC MINAS entre outras instituições. Sócio fundador, Diretor técnico e consultor da JMÁXIMO CONSULTORIA EMPRESARIAL. Pesquisador em Gestão Empresarial.

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